Šiuolaikinė psichologija: apsipirkimo elgesio paslaptys
Pažvelkime į drabužių namus, batų ar juvelyrinių dirbinių parduotuvę. Stebėdami, kaip lankytojas pasirenka paltą ar suknelę, batus, laikrodžius ar papuošalus, galite daug sužinoti apie žmogų. Sistemingas požiūris yra nepakeičiamas bet kurioje gyvenimo srityje. Tai padeda ne tik atskleisti klientų pirkimo elgsenos ypatumus, rasti individualų požiūrį, pagerinti paslaugų kokybę ir pagerinti pardavimo efektyvumą. Tačiau pirmiausia tai suteikia galimybę pažinti save, savo unikalias savybes, išspręsti daugybę problemų ir grąžinti gyvenimui džiaugsmą ir malonumą …
Jei ne visi užsiima prekyba, paslaugų sektoriumi ir kasdien bendrauja su klientais, vis dėlto visi eina į parduotuvę, perka, renkasi dovanas.
Pažvelkime į Drabužių namų, batų ar juvelyrikos parduotuvę. Stebėdami, kaip lankytojas pasirenka paltą ar suknelę, batus, laikrodžius ar papuošalus, galite daug sužinoti apie žmogų.
Galvoji fantastiškai? Ne! Praktikoje patikriname žinias, įgytas Jurijaus Burlano mokymuose „Sistemos-vektoriaus psichologija“.
Apsvarstykite šiuos dalykus:
- Pirkimo vertė: kaina, kokybė ar išvaizda?
- Požiūris į internetinę parduotuvę.
- Savybės renkantis dovanas.
Mūsų mintys ir veiksmai yra mūsų norų rezultatas. Patys norus lemia psichikos ypatybės, suteikiamos nuo pat gimimo. Yra aštuoni norų rinkiniai - vektoriai. Pakalbėkime apie kai kuriuos iš jų.
Praktiškas ir racionalus
Ar pažįstate žmonių, kurie dovanoja retai, o jei dovanoja, tai greičiau sau?
Šiuo atveju greičiausiai susiduriate su odos vektoriaus savininkais.
Atsižvelgiant į vektorinių savybių išsivystymo ir įgyvendinimo laipsnį, galimas tam tikras išplitimas.
Nuo „kam leisti pinigus kam nors, kai tavęs nepakanka?“retoms, bet išskirtinėms dovanoms, pabrėžiančioms dovanotojo materialinę ar socialinę padėtį.
Tarp šių kraštutinumų toks žmogus dažnai mąsto racionaliai: „Kam švaistyti pinigus niekučiams, geriau išleisti kažkam naudingam“.
Todėl nenustebkite, jei vietoj rankinės ar apyrankės jūsų išrinktasis į namus atsineš virtuvės kombainą ar duonos virimo aparatą. Neskubėkite ieškoti neigiamų atspalvių tokiame dovanos pasirinkime. Labiausiai tikėtina, kad dovanotojo noras buvo sutaupyti jūsų laiką ir pastangas, o tai jam yra vertybė.
Toks žmogus yra ekonomiškas viskuo. Prieš eidamas į parduotuvę jis dažniausiai varto reklamines brošiūras, domisi akcijomis, sezoninėmis ir kitomis nuolaidomis.
Gebėjimas greitai palyginti kainas, dalyvauti kažkokiame reklaminiame piešinyje ar loterijoje, pasirinkti pristatymą į namus - tai geri argumentai pirkimo internetinėse parduotuvėse naudai. Tai puikus būdas sumažinti laiką ir energiją ir neišleisti nė cento pirkiniui.
Finansinis stabilumas yra vienas iš odos vektoriaus savininko psichologinio komforto žymenų. Jam svarbu žinoti, kad pinigų užteks ne tik šiandienai, bet ir rytojui bei „lietingai dienai“. Todėl jis gamina reikmenis. Tai gali būti banko sąskaita, pelningas nekilnojamasis turtas, pinigų dėžutė po lova ar daiktai, pirkti už pardavimą.
Racionaliai investuodamas pinigus, odos dirbėjas patiria teigiamų emocijų. Tačiau yra niuansų, kurie, atrodo, yra šios taisyklės išimtys. Bet tik iš pirmo žvilgsnio.
Pavyzdžiui, brangių firminių prekių pirkimas. „Versace“kostiumas, „Gucci“sportbačiai, „Burberry“kaklaraištis - galite pagalvoti, kad tai švaistymas. Bet ne asmeniui, kuris siekia pasinaudoti šiais dalykais norėdamas parodyti savo finansinę gerovę, sėkmės laipsnį ir prestižą. Ir tai kainuoja. Kaip ir visi kiti šiame pasaulyje. O odininkas yra pasirengęs sumokėti šią kainą.
Arba šopaholizmas kaip viena iš streso apraiškų odos vektoriuje. Streso priežastys gali būti įvairios. Pavyzdžiui, žmogus nesuvokia savo įgimtų savybių: jis dirba nemylimą darbą, yra „ne vietoje“, kažkas trukdo augti karjerai, neleidžia išsipildyti jo puoselėtiems troškimams. Arba trūksta pagrindinio saugumo ir saugumo jausmo, reikalingo psichologinei pusiausvyrai. Tai gali būti nestabili situacija šalyje, įmonėje ar šeimoje, infliacija, grasinimas atleisti iš darbo ar nemokami alimentai.
Norint kompensuoti psichinį diskomfortą, įjungiama programa, kuri nuo primityvių laikų buvo įtvirtinta odos psichikoje - „gauk ir taupyk!“Ir žmogus perka viską iš eilės, arba ieškodamas pelningų pasiūlymų, arba tiesiog rezervo - „išėjimui“, „augimui“, „o jei tai pravers“.
Tokie šopaholizmo priepuoliai gali trukti tol, kol baigsis atsargos ar pinigai, arba pakaitomis su kraštutinės ekonomikos ir asketiškumo fazėmis.
Atsidavęs tradicijoms ir senovei
Žmonės, turintys išangės vektorių, turi visiškai kitokį požiūrį į daiktus, skiriasi skirtingu pirkimo elgesiu.
Jiems svarbiausia yra prekių kokybė, patogumas ir ilgaamžiškumas. Geriau turėti mažiau daiktų, bet geros kokybės. Šiuolaikinė perprodukcija, pigių, nekokybiškų, „vienkartinių“produktų gausa nervina.
"Anksčiau buvo kokybė - amžinai!" - jie atsidūsta dėl priežasties. Jų psichika nukreipta į praeitį: viskas, kas buvo anksčiau, pagal apibrėžimą yra geresnė nei dabar. Kartais ateina absurdas - prisirišęs prie praeities žmogus, turintis išangės vektorių, nepastebi technikos pažangos, neigia naujųjų technologijų pranašumą.
Rankomis suvyniotas laikrodis yra vienas iš tokių pavyzdžių.
Gerai, kad toks laiko skaitiklis niekada nebus lyginamas tikslumu su savo elektroniniu broliu, tačiau tai yra rankdarbiai, laikrodžių tradicijos, vienetinės prekės. Tikslumas, greitis, kiekis yra odininkų vertybės. Asmenybė, turinti asmenybę, neskuba, viską daro kruopščiai, efektyviai. Ir jis renkasi pirkimus toms pačioms savybėms.
Išangės vektoriaus savininkai nemėgsta trypti kojomis daugelį valandų apsipirkinėdami, tačiau vis tiek labiau mėgsta šį tradicinį būdą, o ne šiuolaikinį internetinį apsipirkimą. Internetu siūlomos prekės ir paslaugos dažnai būna įtartinos ir nepasitikinčios. „Niekada negali žinoti, kokie sukčiai sėdi kitoje ekrano pusėje. Jie įslysta, apgauti ir nemirksi nė akimirkos. Jie tiesiog nori gauti daugiau pinigų!"
O paprastoje parduotuvėje toks žmogus atidžiai žiūri, bando, purto galvą, dūsauja, prakaituoja, susiraukia. Jam sunku pasirinkti. Dažnai jis su savimi pasiima palaikymo grupę: žmoną, draugę, motiną, kad būtų su kuo pasitarti. Toks pirkėjas dažnai kreipiasi į parduotuvės aptarnavimo personalą su klausimais, vertina pardavėjo ar konsultanto kompetenciją ir klauso autoritetingos specialisto nuomonės. Tačiau net nepaisant nepriekaištingos paslaugos ir pakankamai laiko ją apgalvoti, labai tikėtina, kad išangės vektoriaus savininkas nepirks produkto iš karto, o pažadės apie tai pagalvoti ir sugrįžti kitą kartą.
Tas pats pasakytina ir apie dovanas. Jokio skubėjimo, klasikinės formos, geriausia kokybė. Kažkas, kas neišeina iš mados, kurį galite paveldėti. Dažniausiai dovanos sutampa su ypatingais įvykiais, tokiais kaip mokyklos baigimas, jubiliejus, vestuvių diena, vaiko gimimas. Nejučiomis dovanotojas siekia „įtvirtinti“svarbią datą savo atmintyje.
Taip yra ir su dovanų gavimu - jos yra brangios žmogui, turinčiam išangės vektorių net ne savyje, bet kaip atminimas, pagarbos duoklė, dėkingumo simbolis, nuopelnų atitikmuo.
Ir dar vienas svarbus momentas. Tokio žmogaus psichologinio komforto būsena yra lygybė. Visada ir visame kame. Gavęs tam tikros vertės dovaną, jis savo ruožtu dovanos dovanotojui ką nors už tą pačią sumą. Todėl nenustebkite, jei žmogus atsisakys brangios dovanos vien todėl, kad negali jums atsakyti natūra.
Demonstratyvus ir ekstravagantiškas
Yra ir kita pirkėjų kategorija - spontaniški, emocingi, bendraujantys žmonės, mėgstantys apsipirkti ieškodami kažko gražaus, šviesaus ir neįprasto. Taip pasireiškia regėjimo vektoriaus norai.
Žiūrovas ne itin domisi kaina ar kokybe, jį traukia dizainas, spalva, spauda. Pagrindinis dalykas yra būti gražiu, madingu, nepaprastu.
Jis gali valandų valandas vartyti žurnalus ar knistis internete, tyrinėdamas naujas tendencijas, žiūrėdamas į modelių ir žvaigždžių nuotraukas, naudodamasis virtualaus stilisto paslaugomis ar internetine armatūra. Tačiau niekas negali pakeisti gyvo pasivaikščiojimo po prekybos gatves ir prekybos centrus, butikus ar dėvėtų prekių parduotuves, kai galite ne tik išsirinkti įdomią aprangą, bet ir parodyti save bei pamatyti žmones.
Tokio žmogaus psichika yra demonstratyvi, nukreipta į išorę. Jis nori būti pastebėtas, išsiskirti iš minios. Tam tikromis sąlygomis, pavyzdžiui, kai kankina baimės ar fobijos, tokia demonstracija gali įgauti gana ekstravagantišką išvaizdą. Nuo perdėto drabužių, plaukų ir makiažo spalvų riaušių iki visiško jų pakeitimo išskirtinai juoda.
Žmonės, turintys regėjimo vektorių, mėgsta ir dovanoti, ir gauti dovanas. Daugelis žmonių mano, kad dovanoms nereikia ypatingos progos, pakanka noro patikti ar nustebinti brangų žmogų.
Juk dovana visada yra emocija, dėmesio ženklas, atsakas, bendravimas su kitu žmogumi. Čia svarbi ne kaina, o emocinis impulsas. Tebūna tai niekučių, bet iš visos širdies.
Tokie žmonės džiaugiasi patys ir dažnai renkasi simbolines dovanas kitiems su ezoterine ar religine užuomina. Širdys, pasagos, žvaigždutės, kryžiai, zodiako ženklai, pasak įspūdingų žiūrovų, gali suteikti laimės ar sėkmės, saugoti nuo blogos akies ir suteikti jėgų.
Pakuotė taip pat turi didelę reikšmę. Specialus popierius, juostelės, gėlės, cirkonio akmenys - kuo šviesiau, tuo geriau.
Supratimo džiaugsmas
Atpažinti? Sistemingas požiūris yra nepakeičiamas bet kurioje gyvenimo srityje. Tai padeda ne tik atskleisti klientų pirkimo elgsenos ypatumus, rasti individualų požiūrį, pagerinti paslaugų kokybę ir pagerinti pardavimo efektyvumą. Tačiau pirmiausia tai suteikia galimybę pažinti save, savo unikalias savybes, išspręsti daugybę problemų ir grąžinti džiaugsmą bei malonumą į gyvenimą.
Žinios yra pati vertingiausia prekė ir verta investuoti! Išbandyta laiko ir patvirtinta tūkstančių tų, kurie jau baigė mokymus, rezultatų.
Štai keletas atsiliepimų abiejose prekystalio pusėse:
