Sveiki, mes ieškome laisvų ausų. Sėkmingo brokerio monologas
Karina kalbėjo ir kalbėjo įtikinamai, pagyrė pretendentus ir aprašė visus gyvenimo kartu su aktyviais karjeristais, kurie „dingsta visą laiką darbe“, pranašumus. Ji buvo tokia įtikinama ir iškalbinga, kad aš beveik sutikau, sužavėta žiūrėdama į jos gražiai gestikuliuojančią burną.
Aš juos iškart įdėjau į jų vietą! …
Ir šitas išėjo, mano, bobas.
Ji pakabino makaronus, vieną kartą juos apstatė.
Aš tikėjau, aš paėmiau tavo, huckster!
Viskas prasidėjo nuo to, kad mergina, nuomojusi butą dviems su manimi, staiga nusprendė išvykti į užsienį. Jai buvo pateiktas skaudžiai viliojantis pasiūlymas. Paskubomis padėjusi ji surinko keletą paprastų daiktų ir išskrido iš namų, palikdama mane vieną su nepakeliama suma, kurią reikėjo sumokėti už butą per dvi savaites.
Pagalvojęs pusvalandį, vienoje iš nemokamų svetainių paskelbiau trumpą skelbimą, kad ieškojau bendrojo buto nuomos kompaniono, griežtai moters, griežtai vieno, griežtai už pusę buto kainos. Šiuo pranešimu prasidėjo mano pažintis su nuostabia ir visiškai nesuprantama moterimi, vardu Karina.
Kalbantis taifūnas
Karina įsiveržė į mano asmeninę erdvę kaip viesulas. Iš pradžių ji kalbėjo telefonu nesustodama, tęsdama mano pradėtas frazes, atimdama jų prasmę ten, kur planavau. Pažadėjusi per trumpą laiką išspręsti mano „mažą problemą“, Karina ėmėsi reikalų. Vakare ji atvedė pareiškėjus gyventi kartu apžiūrėti kambario. Mano nuostabai nebuvo ribos: du pasirodė skirtingo amžiaus vyrai, o trečias - jaunavedžiai, ieškantys atskiro kambario sau ir savo jaunai žmonai …
- O mergaičių išvis nėra, ar ką? … Aš laikau tik mergaites, sakiau tau … - sumurmau apstulbusi.
- O, gerai, žiūrėk, kokie geri vaikinai, šis berniukas šiandien yra pasirengęs įsikraustyti … Ir šis atėjo su pinigais. Jis dirba netoliese, daro karjerą, jo visai nematysite, sutikite, puikus variantas! Taip, jūs nė kiek nesigailėsite, kitą dieną aš atvežiau tokį pulkininką į gydytojo kabinetą, ji kelis kartus man paskambino ir padėkojo …
Karina kalbėjo ir kalbėjo įtikinamai, pagyrė pretendentus ir aprašė visus gyvenimo kartu su aktyviais karjeristais, kurie „dingsta visą laiką darbe“, pranašumus. Ji buvo tokia įtikinama ir iškalbinga, kad aš beveik sutikau, sužavėta žiūrėdama į jos gražiai gestikuliuojančią burną. Per dešimt minučių, praleistų su manimi tame pačiame bute, ji sugebėjo man pasakyti, kad ji atėjo užkariauti Maskvos prieš 16 metų, kaip gyveno komunaliniame bute, kaip taupė savo namus dėl tarpininkavimo darbų ir kaip patenkinta bei laimingi visi jos klientai, ji randa tuos pačius sėkmingus variantus kaip tie, kuriuos man šiandien rado …
Taigi sustok! Aš ieškau kažko visai kito, nei ji mane čia „stumia“. Nesuprantu, kaip ji mane beveik įkalbinėjo?! Ar tai ypatinga įtikinėjimo dovana?..
Mano galva spragtelėjo ir išsivalė, tarsi tamsiame kambaryje būtų įjungta ryški šviesa. Eureka! Taip, ji yra tipiška mirtino odos vektoriaus ir oralinio lydinio atstovė! Tokie žmonės tiesiog neįprastai įtikina, ypač kai siekia savo naudos. Ir kodėl gi ne, jei be odos vektoriaus, suteikiančio galimybę prekiauti ir prekiauti, likimas juos taip pat apdovanojo oraliniu vektoriumi, šia unikalia ryškių ir įtikinamų garsiakalbių dovana …
Skerdimo lydinys
Odos vektorius kartu su oraliniu gali paversti jo savininką talentingu, sėkmingu pardavėju, kuris žino, kaip įtikinti kitus, kad jam tai pelninga, ir nuoširdžiai myli savo darbą, kuriame jaučiasi kaip žuvis vandenyje. Odos vektorius nustato vieną iš galimų gyvenimo scenarijaus krypčių - užsidirbti pinigų, susikurti sau gyvenimo „atsargas“nekilnojamojo turto ir santaupų pavidalu, pasiekti sėkmės, lipti karjeros laiptais, tapti „kietu“ir „supakuotu“.. Oralumas skuba atlikti odos užduotis, tampa nesunaikinamu įrankiu tikslams pasiekti.
Todėl noras įgyti ir įvaldyti, padaugintas iš įgimtos įtikinėjimo dovanos, lemia tai, kad asmuo, sugebantis 99 proc. Iš šimto pasiekti užsibrėžtą tikslą. Apie tai mes sakome, kad jis „bet ką kalbės“, „bet ką stums“, „įtikins mirusiuosius“. Ir jei pagrindas yra neišsivysčiusi oda, tada susitikimas su tokiu prekybininku yra kupinas nereikalingo pirkimo ar didelių finansinių nuostolių. Tiesa šimtu procentų, ir neik pas močiutę.
Būtent tokio plano ponia mane sutiko. Tikimybė atsispirti jos puolimui yra minimali. Ji įtikinama, aktyvi, šneki. Kažkoks vidinis instinktas akimirksniu nustato, kurią temą ir kokį toną klientas gaus palankiausiai, ir aktyviai spaudžia „padidėjusio jautrumo“taškus, nuo pirmųjų bendravimo minučių įtrindamas į pasitikėjimą. Netreniruotam žmogui labai sunku nepasiduoti šiam spaudimui. Esu įsitikinęs, kad tarp Karinos klientų yra daugybė žmonių, kurie, jos įtakoje, sutiko su kitokiais sandoriais nei tie, kuriuos jie iš pradžių planavo, arba net visiškai kitokie variantai.
Na, būkime teisingi. Šiuolaikiniams brokeriams ir makleriams tiesiog gyvybiškai reikalingos visos tos savybės, kurias suteikia odos vektoriaus ir oralinio derinys. Teisėjas pats.
Sėkmingo brokerio monologas
Taigi, ko reikia norint tapti sėkmingu būsto nuomos brokeriu? Ir tik nekilnojamojo turto rinkoje. Gal išgirskime, ką apie tai sako patys brokeriai?
„Brokeris maitinamas kojomis. Kuo daugiau bėgame, tuo daugiau uždirbame. Nesibaigiantis kitų žmonių butų demonstravimas iki vėlaus vakaro, begalinis variantų pasirinkimas, nesibaigiantys telefono skambučiai. Kam visa tai skirta? Gal galėtum tiesiog sėdėti prie telefono ir koordinuoti kitų veiksmus, pats nebėgdamas? Na, ne, tokiu būdu negalima užsidirbti pinigų. O oi, kaip mums jų reikia, nes mus skatina viską suvartojantis pelno troškulys. Iš kur jis atsirado? Taip, kažkaip jis kartu su odos vektoriu įstrigo į krūvį tiek, kad negalite jo ištraukti. Nors ne, „godumas“kažkaip skamba negražiai. Tai tinka tik tiems, kurie turi neišsivysčiusį vektorių. Todėl sakykime kitaip, kad nieko neįžeistume - sveikos ambicijos. Tai jie stumia mus į begalinę naujų klientų ir naujų galimybių paiešką; tai jie verčia tave nukreipti paiešką ir parinkčių sumažinimą sraute,juk kuo daugiau klientų subūrė, tuo daugiau gavo „komisinių“.
Toliau. Žinote, darbas su žmonėmis yra labai specifinis. Žmonės dažnai susiduria su savo mintimis, jie ten galvoja kažką savo, jūs turite juos užkariauti, pasitikėti jais, pašaukti juos nuoširdumu, kad suprastumėte, kas yra kas. Jūs turite įeiti į jų asmeninę erdvę, atsipalaiduoti, nusiteikti bendradarbiavimui. Koks yra geriausias būdas tai padaryti? Žinoma, bendraujant, bendraujant, kalbant. Kaip gerai, kad turime žodinį vektorių! Mes mylime žmones! Kuo daugiau ausų, tuo geriau mes esame. Mes jiems pasakojame apie būsimą susitarimą ir žmones, su kuriais jie susitiks. Tada mes kalbame apie nekilnojamojo turto kainas ir kaip pasikeitė komunaliniai mokesčiai. Mes daug pasakojame apie save, asmeninius ir konfidencialius, kad jie įvertintų mūsų sąžiningumą ir atsakytų natūra. Pagaliau,mes kalbame apie viską pasaulyje, jei tik jie atidžiai mūsų klauso ir daro tai, kas jiems liepta …
Ir čia mes prieiname prie svarbiausio dalyko. Kartais, norėdami padidinti dėmesį į tai, ką sakome, ar paskatinti klientą priimti teisingą sprendimą, mes griebiamės kai kurių netikslumų. Arba lengviau pasakyti, meluoti. Trumpai tariant, eikime. Na, ką dar veikti?
Jei leisite kliento mintims pasisukti, niekada negalėsite laukti rezultato. Štai kodėl mes sakome, kad „jūs negalite rasti geresnio varianto“, „verčiau sutikite, aš turiu dar penkis klientus šiam butui“, „jūs nenuomosite už šią kainą šioje srityje, čia viskas yra daug brangiau“, „Šis butas toks pigus, nes savininkams reikia jį skubiai perduoti“.
Žinoma, mes viską pasakojame išsamiai, su detalėmis, kitaip kaip įtikinti klientą, kad viskas yra būtent taip, kaip mes sakome? Nesupraskite mūsų neteisingai. Mes vis dar kalbamės - ir įtikiname save, kad viskas yra taip. Taigi viskas teisinga, galite būti tikri. Beje, kai ieškote buto sau, susisiekite tik su mumis. Geriau nei mes, niekas jums nepasirinks varianto …"
Nuo agento iki sukčiaus
Odos vektoriaus ir oralinio derinys nekilnojamojo turto agentus paverčia nekilnojamojo turto virtuozais. Skelbdami internete spalvingas nuotraukas su butų, kuriuos jie tariamai išnuomoja, vaizdais, jie pagal juos nustatė tyčia mažas kainas, pritraukdami butų ieškančių naivių paprastų asmenų dėmesį savo paslaugoms. Dažnai tai žmonės su regos ir išangės vektoriais, emocingi ir pasitikintys, lengvai praryjantys masalą.
Kitas scenarijus yra gana paprastas. Pirmiausia jie apgauna klientą, sakydami, kad šis butas tiesiogine prasme buvo išnuomotas, ir tada jie siūlo bendradarbiauti, žadėdami rasti kitą, ne blogesnį variantą. Tokia įvykių eiga yra gera, nes klientas iš tikrųjų nieko nepraranda, jis tiesiog patiki save brokerio rankose, kurio įtikinėjimas ir noras užsidirbti galbūt tikrai padės rasti atsakymą į jo būsto klausimą.
Kitas variantas, dar blogesnis, gali būti suvaidintas, jei brokeris aktyviai kviečia klientą ateiti į biurą ir sumokėti už jo paslaugas, kol jam neparodomas geidžiamas butas, kuris jam taip patiko nuotraukoje internete. Išsamiai pasakodamas apie buto savininkų istoriją, kurie skubiai išvyksta į „ilgalaikę komandiruotę užsienyje“, „dirbti į kitą miestą“, „persikelia į kaimo namą“, nekilnojamojo turto agentas taip įtikina, kad skambinantysis neabejoja istorijos patikimumu. Jei agentas jaučiasi užsikabinęs potencialų klientą, jis prie savo istorijos pridės tiek daug detalių, kad neliks šešėlių abejonių - realus, pelningas ir … skubus variantas. Ir jūs turite kaip kulka skubėti į nekilnojamojo turto bendrovės biurą, sudaryti sutartį ir sumokėti reikiamus pinigus, kitaip galimybė išnyks.
Šis scenarijus taip pat nėra labai liūdnas, net jei iškart pasirašius sutartį ir sumokėjus kasininkui paaiškėja, kad butą „ką tik išnuomojo kitas agentas iš kito įmonės filialo“. Malonus kalbantis brokeris tuoj paims savo auką … o, klientas, už rankos ir ims šnabždėti jam į ausį, kad jis yra gerose rankose, kad jie tikrai viską pasiims jam, kad tai buvo tik erzinantis slydimas, „juk tu pats supranti, koks butas Tverskajoje už 10 tūkstančių rublių akimirksniu susidaro eilė. Apskritai yra tikimybė, kad būstas vis tiek bus rastas, žinoma, tik už realią kainą.
Blogiausia, jei makleris pasirodys „juodas“ir (arba) visiškai nesąžiningas. Odos ir burnos vektorių pluošte jis greičiausiai turi neišsivysčiusį regėjimo vektorių, kuris jam suteikia emocijų ir padeda sukelti dar didesnę „klientų“simpatiją. Jis atrodo toks supratingas, malonus, užjaučiantis. Ir vis dėlto labai įtikinantis ir atkaklus. Jie juo tiki, tiki visiškai siaubingu melu ir galiausiai duoda užstatą už butą, kuris jau parduotas kažkam kitam, arba išsinuomoja namą, kurį jau išsinuomojo dar trys ar keturi žmonės, ar dar kažkas dar blogiau …
Kai žmogus supranta, kad tapo odos, vaizdo ir burnos aferisto auka, jis ilgą laiką negali patikėti to, kas įvyko, realybe. „Toks sąžiningas ir nuoširdus žmogus negalėjo manęs apgauti“, „jis nieko nuo manęs neslėpė, nė menkiausios detalės“, „jis buvo toks atviras ir padorus, visa tai yra kažkoks siaubingas nesusipratimas“…
Labas dar kartą
Supratusi, su kuo turiu reikalų, padariau išvadą, kad šneki, žavi ir mušama Karina ir toliau lenks savo liniją, kol galų gale gaus atlygį už mano būsto problemos sprendimą. „Aš ieškosiu kito maklerio“, - pagalvojau, bet jo nebuvo. Atsikratyti Karinos nebuvo lengva.
- Aš jau einu pas tave, - linksmai dainavo ji mano mobiliojo telefono imtuve, - tau tiesiog puikus variantas, nereikia nieko ieškoti.
- Tikiuosi, kad tai rimta suaugusi moteris? - paklausiau, bet ryšys jau nutrūko.
Kai suskambo durų skambutis, pamačiau visą delegaciją. Už įspūdingo grožio nugaros Karina stovėjo pora - vaikinas ir mergina, o už poros suaugusi moteris - maklerė iš jų pusės.
- Mes valandą kabojome aplink jūsų namus, mes esame visiškai sušalę, - linksmai tarė vaikinas ir įžengė į butą.
- Karina, aš tau sakiau, kad nelaikau susituokusių porų! - Bandžiau pasipiktinti.
Besišypsančiame veide didele burna ir šaltomis akimis nemirksėjo gėdos šešėlis.
- Tik pažiūrėk, kokie jie geri vaikinai …
Karina įkvėpė, paėmusi pilną krūtinę oro, ir supratau, kad dabar išgirsiu dar vieną širdžiai mielą istoriją apie benamius meilužius, kurie nė kiek nesutrikdys mano ramaus gyvenimo ir netgi padarys jį daug malonesnį ir patogesnį. Neįtikėtina istorija, kupina jaudinančių detalių; istorija, kuria tikrai tikėsiu …
